河钢唐钢商贸公司“转变”赢得市场

　　10月份，该机械公司与商贸公司上海中心签订了每月500吨的合作协议。其后，又将另一家公司引进过来，签订每月600吨合同。

　　今年以来，商贸公司形成了唐山、保定、山东、上海、杭州、广州、西安、沈阳等八大销售服务中心，及胶州、无锡、宁波、乐从等四家办事处的全国销售网络格局。该公司确定了“卖产品就是卖服务”的销售理念，以“贴近用户、服务产线、营销前移”为原则，将营销阵线向产品使用终端深入推进，各销售网点呈现处处开花的局面。潍坊地区大梁钢销售从两百多吨增长到3000多吨；杭州地区镀锌、酸洗品种以每吨高于市场30多元的价格，与多家客户形成长期稳定的合作；唐山地区镀锌板月销量6000余吨，比去年全年还高21%；乐从地区用五个月的时间实现了销售量从“零”到“万吨”的突破。

　　合作的转变让技术支撑发展

　　今年7月份，长城桥业有限公司业务人员来到保定唐钢板材公司说：“我们是慕名而来，听说你们的小料片不仅质量好，还给客户提供产线技术帮助……”

　　合作迅速展开。保定板材公司根据长城桥业的产品需求参数迅速开始小料片的加工实验。同时，委派专业技术人员深入到长城桥业公司的生产线，实际参与产品研讨和技术攻关，并根据产线需求随时调整料片参数，以达到加工产品与该方生产需求完美匹配。该公司一款汽车后桥壳产品规格是1300mm×110mm×5mm，需冲压成半圆弧形后无缝焊接成圆管，所需精度远远超出了目前的市场需求。保定板材与长城桥业的技术人员共同进行了反复研究，确定了将料片加工精度控制在0.18mm以内，可以完全保证产品合格率，该精度也比普通料片的加工精度整整提高10倍。8月初，第一批料片实验顺利完成，各项参数完全符合该公司产线需求。而且，我方提供的技术支持和精细产品，不仅很好的降低了该公司产品成本，还为其在生产过程中的成本掌控做出了巨大的贡献，该公司也成为保定板材公司的又一个长期终端客户。

　　从商贸公司确定以培养大型战略客户为方向，以直供比100%为目标的规划实施以来，保定板材公司的加工产线不断进行改进和优化，力求以先进的技术为支撑获得市场认知，客户认可。这也推进了与国内最大的民营汽车企业长城汽车公司的战略合作关系不断深化，仅为长城公司就设计开发355种下料尺寸，月供货达到几十万片，不仅有效地为长城汽车公司后续生产压缩了诸多繁复环节，还帮助其生产成本获得持续降低。

　　今年，商贸公司在建立科学的客户管理体系后，开始着手培养大型战略客户工作。与多家国内大型企业，在目前合作的基础上，通过提供全方位的技术支持，不断深化合作关系，向战略合作伙伴关系稳定迈进，实现唐钢产品在汽车、电器、重工、高科技等各个领域的遍地开花。

关键词：河钢,唐钢,转变,市场