河钢唐钢商贸公司“转变”赢得市场

　　河钢唐钢商贸公司以客户为核心转变销售模式侧记

　　长城网唐山12月19日电（杨强 王晶 刘兰）2014年1-11月份，河钢唐钢商贸公司钢材销售量突破100万吨，较2013年全年销量增长104%，提前实现全年生产经营目标；以唐山为中心，建立了东至山东、南至广州、西至西安、北至沈阳，包括八处销售服务中心、四家办事处的全国销售网络，提前实现唐钢“十二五”规划的市场服务网络布局。11月份，品种钢销售率达到69.96%，直销比达到67.52%，均创出历史新高。

　　在钢材市场低靡的形势下，他们是如何取得佳绩的呢？商贸公司总经理余大祥说：“客户至上，服务为王。在新常态的市场环境下，拥有客户的数量和质量决定着企业的生命力和竞争力。我们用自己的主动转变，赢得了客户对我们的主动选择。”

　　渠道的转变从产线对接市场

　　京恒实业公司是商贸公司的卷板销售客户。9月23日，该企业采购部负责人来到了商贸公司深加工车间。“这是唐山地区唯一一家集钢材加工、现代仓储、钢材交易运输配送为一体的物流基地。我们的目标是为客户打造个性化服务，量身定做产品。”商贸公司销售部长刘建国对七条加工产线一一介绍。该企业负责人频频点头，但也随即提出了疑问：“我们要求产品尺寸控制在3mm之内，远远高于普通标准，你们能实现吗？”刘建国自信地说：“角线精度严格控制在1.0mm之内，产品尺寸最高精度可以达到0.3mm，这是我们‘决不允许一件次品出厂’的最好保证。”

　　“明年，我们要推广五个新品种，特殊品种可能会有特别要求，能保证供应吗？”该企业负责人接着问。“这正是我们转变传统销售模式，更好服务客户的主要方向。特别的产品，特殊的尺寸，不论数量，都能按客户需求加工。”刘建国随手指着冷轧卷板开平产线说：“就像这个，一卷冷板开平出五个型号。”

　　一番交谈过后，两只大手紧紧握在了一起。

　　商贸公司深加工产线自今年年初投产以来，主要负责唐钢出口加工业务，在不断加快的市场化步伐中，商贸公司迅速将深加工服务作为抢占市场的重要手段，从销售卷板客户入手，追踪其下游开平信息，抢回加工订单。在短短三个月的时间里，就从十余家原购买卷板客户手中抢回加工订单1.5万吨，深加工产量由月产1万吨增长到2.6万吨，完成了销售模式从“买卷”向“直接买板”的转变，销售渠道实现了产线对接市场、直接面向终端的阶段性进步。

　　服务的转变将服务送到客户产线

　　10月9日清晨，商贸公司上海钢材销售服务中心销售员孙秋勇早早赶到上海某机械有限公司，这是一家模具制造冲压拉伸和机械加工的公司。该公司负责人介绍：目前原料主要用一家钢企的冷轧SPCC 1.5×1250mm和1.9×1250mm两个规格，每月用量500多吨。听完后，孙秋勇立即列举出唐钢同类产品的性能参数，并进一步说明，除了冲压参数略有区别，其余参数与他们正在使用的原料相差无几，唐钢的冲压参数完全符合其使用标准。走进生产线后，孙秋勇对于拿下订单更有信心了：“我们产品表面光亮度要比你们正在用的好很多。”孙秋勇一边观察一边在心里计算，继续说：“你们现在1.9规格用1250mm的有些浪费，用1219mm正好。”机械公司负责人听后眼前一亮，立刻停下脚步。孙秋勇接着说：“按照正品每吨3900元，回收废料每吨2300元计算，每生产一吨产品就可以节省近40元。”孙秋勇指着起重设备继续说：“你们的吊车承载能力，应该将每卷7吨的原料改为11吨左右，这样三包变两包，在拆包和吊运方面可以极大的提高生产效率，包装成本还可以降低四五十元。”机械公司的负责人不由地挑起大拇指。

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