豪车巨资补血经销商 盈利困境冲击传统模式

　　在我国豪华车市场整体放缓的背景下，三大巨头奥迪、宝马、奔驰的市场增速也同比下滑。以宝马为例，前5月宝马在华月均销量增幅还超过20%，然而在6月之后销量增速下滑至20%之内，9月甚至回落至3.7%。

　　经销商的压力则愈发明显。一位宝马经销商向记者透露，“去年宝马X3还能带来一定的销售利润。今年在优惠幅度加大的情况下，唯一的利润车型也已经丧失。”他粗略估算，目前单车平均亏损3万元左右，按照一个季度销售300多辆车计算，“我们店一个月的新车销售损失已经达到千万元”。

　　不仅宝马，北京的一位奥迪经销商也表示，“目前奥迪A8L的优惠幅度已经达到了28%，主销车型A6L已经八折销售，车的销售情况还行，但就是不赚钱。”

　　目前，汽车生产企业与经销商的矛盾开始升级。今年第三季度，为了抵抗厂家的压库现象，北京、东北、华中地区的不少宝马经销商停止了进货。“进入四季度，包括沈阳在内的多地宝马经销商宁可放弃全年的销售返点，也不愿恢复进货。”一位宝马经销商表示。

　　不仅如此，宝马的几大经销商集团正在酝酿成立经销商协会，通过谈判的方式进一步提升经销商的话语权。

　　面对经济放缓背景下经销商库存较大、资金链断裂的风险，中国汽车流通协会甚至上书商务部和工信部，希望汽车生产企业能够控制产能，缩减销售目标，减少对经销商的压库行为。

　　传统销售模式待改变

　　虽然第一阵营的三个豪华车品牌都自掏腰包补贴经销商，帮助经销商度过“寒冬”，然而在不少经销商看来，补贴仅是权宜之计，无法从根本上改变经销商的处境。

　　一位华北区的宝马经销商向《每日经济新闻》记者透露，“明年虽然宝马计划再补贴经销商25亿元，但是拿到补贴的前提是完成今年和明年的销售目标。”他认为，要想完成明年销售目标十分不易。他表示，“明年宝马在华的销量目标依然是同比增长20%。但不少经销商直到现在仍然有较高库存。”

　　在市场增速放缓的背景下，传统授权渠道经销商正遭遇高成本的挑战。据了解，授权经营方式随着2005年《汽车品牌销售管理实施办法》实施正式来到中国。多年来在这一销售模式之下的经销商正承受着巨大的成本压力。比如建一家豪华品牌4S点建店成本(不含地价)就高达4000万~5000万元。对于豪华品牌而言，汽车企业出于品牌宣传的需要，此类4S店通常要求建在各个城市的核心商业区，其拿地成本高昂。同时汽车经销商还要向厂家支付高达数百万元的保证金。

　　“这在当时中国豪华车市场高歌猛进，增速达到20%、甚至30%以上时，新车销售能够贡献丰厚的利润，所以授权经营的高成本带给经销商的压力并不突出。”一位豪华品牌经销商表示。然而在目前宏观经济环境变化，以及豪华车市场增速放缓的背景下，加上多数经销商的售后、保险、金融尚未成为重要利润来源，传统授权渠道经销商的高成本运营模式必将受到威胁。

　　因此，有望于明年正式实施的《汽车销售管理办法》(征求意见稿)就对汽车生产企业的诸多权利进行了限制，比如不得强行搭售未订购汽车、汽车配件和用品等商品；不得强行规定不合理的整车、配件库存品种或者数量等，都在试图为经销商“松绑”。

　　同时，目前很多企业也已经开始试水新兴的销售模式。此前，广汽集团总经理曾庆洪曾表示，面对目前土地资源紧张、建店成本较高的现实，广汽集团未来的自主品牌以及广汽菲亚特和广汽三菱有望搭建统一的销售渠道。同时，吉利GC9的经销商返利不再仅和销量挂钩，售后服务、售前服务等指标也成为重要考量因素。因此，在市场进入低速增长常态之后，随着政策法规的调整，此前汽车生产企业处于强势地位的销售格局将开始改变，汽车生产企业和经销商之间的关系或将发生根本性的变化。

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