"铁血政策"遭车商抵制雷诺暂停批发量考核

　　《每日经济新闻》记者从华东、华南、西部等多个地区的汽车市场了解到，科雷傲终端让利都保持在3万~3.5万元。

　　“一辆科雷傲的销售利润只有1万多元，现在是卖一辆亏一辆。”李齐表示，由于SUV市场竞品日渐增多，以价换量的策略收效并不明显。

　　新车销售亏损的经销商也愈发倚重售后业务，同时希望增加客户保有量。但相关数据显示，雷诺在华保有量约为10万辆，与大众、通用等动辄上千万辆保有量的汽车品牌相比差距甚远，从目前年销量来看，雷诺在乘用车市场所占的份额不足0.2%。

　　与此同时，庞大的运营开支也令经销商不堪其苦。以一家二线城市的4S店为例，除去土地的建店成本600万元左右，一年的人力、财力正常开销约为1000万元。“2014年我们店的经营利润已经大幅下滑，对于很多新入网的经销商而言，情况会更糟。”李齐称。

　　据了解，从2014年10月起，全国多个地区雷诺经销商开始抵制提车，厂商对此做出了“不提车就取消授权资格”的处罚决定，这也直接导致山东、浙江等地区曝出经销商“退网”事件。

　　库存模式面临新考验

　　“目前我们大部分经销商还是处于盈利状态，但不排除少部分经销商在调整的过程中出现一些不适应。”陈玮向《每日经济新闻》记者表示。

　　在他看来，作为一家合资公司，东风雷诺有必要调整目前的经销商经营思路。他认为，雷诺品牌的经销商大多是从事进口车贸易出身，“进口车规模较小，更像是贸易行为，经销商习惯了过去‘卖一辆赚一辆’的经营方式；但从合资公司来看，更需要有长远的目光，把基盘做大，以追求规模效应。在这个调整过程中，经销商需要一个适应的过程。”

　　陈玮还坦言，公司需要用销量数字向雷诺全球总部证明中国市场的重要性，以谋求更多的资源支持。

　　一位接近东风雷诺的消息人士向《每日经济新闻》记者表示，目前东风雷诺对经销商的管理政策与东风日产如出一辙，但是现在市场环境发生了很大变化，照搬东风日产的管理方式并不合理。

　　对此，陈玮认为，经销商销售历来分为订单模式和库存模式两种。前者主要应用于国外市场，东风雷诺推行的库存模式并不仅仅适用于东风日产，也适用于国内大部分汽车品牌。在这一模式下，厂商下达指标，经销商完成销量任务来提取返利，已成为行业惯例。

　　“2014年底，的确有一些经销商的库存水平超过了正常范围，但这主要是由于去年的市场环境所致。”陈玮分析称，由于商务政策都是提前制定，雷诺上半年在华销量同比增幅超四成，因此下半年的销售计划也是基于此作出的，不过因为2014年整体车市呈现出“前高后低”的状况，致使销售预期出现偏差。

　　按照计划，东风雷诺目前的网点数量约为100家，在2015年底，这一数字将增长至150家，这也是东风雷诺为国产化做的重要准备工作。另据了解，2015年前两个月，东风雷诺已取消了对经销商的提车指标考核，以让经销商消化库存。

　　业内认为，眼下整体车市的增长仍在放缓。来自中国汽车工业协会的数据显示，2014年1~11月，乘用车销售1763.97万辆，同比仅增长9.22%，从几年前动辄两位数的增速回归至个位数。在此情况下，对于东风雷诺而言，延用过去的销售模式或将面临严峻的挑战。

　　“对于即将投入国产的一个‘新’品牌而言，或许需要以创新的思路来打开局面。”明华有道咨询公司总监封士明分析称，比如强化在线营销，以互联网思维展开运作。

　　事实上，部分在华已运营多年的汽车品牌目前也陷入渠道发展困境。近段时间，宝马、一汽丰田等多家品牌都相继曝出经销商因亏损压力向厂商索要补贴的事件。来自中国汽车流通协会的数据显示，2014年仅有三成经销商盈利，而在5年前，盈利的经销商占比近九成。

关键词：雷诺,批发量,经济